9 خطا رایج در گفتگو فروش
1- مراد خویش را ذکر نکردن
ذکر مراد‌ها در گفت‌و‌گو فروش رفتاری طبیعی میباشد که اکثر زمان ها اجرا نمیشود. 2 برهان وجود دارااست که نمایندگان فروش به آسانی منظور خویش را از مشتری اعلام نمی کنند. یکی این عوارض واهمه از رد شدن هست. به همین برهان اکثر وقت ها با اعتدال، درصد احتمال شنیدن “خیر” را کاهش میدهند.
برهان دیگر قادر است این فرمان باشد که خویش نمایندگان فروش هم، منظور حقیقی وواقعی خودشان را نمی‌دانند. این حادثه بسیار رایج میباشد که نماینده در نشست حضوری یا این که حتی تلفنی، کمپانی می‌نماید که غرض پایانی از آن را نمی‌داند. پس هنگامی خویش شما غرض و مراد خویش را نمی دانید، چطور از بقیه افراد توقع دارید کلام شمارا بپذیرند.
مقصود مشخصی را در هر گرد هم آیی دنبال فرمایید. کوشش نکنید غیر بدون واسطه به مراد‌های خویش برسید.
از جملهً به دو گزاره ذیل توجه فرمائید:
” تماس گرفتم تا ببینم سوالی درخصوص پروپوزال دارید؟” این پرسش منظور اساسی شمارا از مشتری نشانه نمی‌دهد.
“امکانش است امروز پروپوزال را امضا نمائید و بفرستید” این پرسش منظور شمارا آرم می دهد یا این که به ذکر بهتر پیام را به مشتری میرساند.
2- نقطه پايان یکباره داد و ستد
به سه ادله شما می بایست مرحله به مرحله پروسه فروش را پیش ببرید:
اولیه: شما با این عمل درصد توفیق فروش را بالا میبیرید؛
دوم: مشتریانی که موقتیً قصد خرید ندارند را غربال میکنید؛
سوم: داده ها کلیدی اشخاص نو، قرارهای ملاقات نو و به صورت کلی پیشنهادات جدیدی را به دست میاورید.
برای مثالً:
در تماس اولیه، شماره‌ی هم پا خریدار را بگیرید. در گردهمایی دوم، از روش تماس بدون واسطه یا این که ارسال پیام بی واسطه به خریدار (به مکان تماس از روش دستیارانش یا این که محل کار کاری) رابطه قابل قبولی برقرار نمایید. در نقطه پایان گردهمایی سوم شما می توانید در خواست فرمائید تا رابطه فی مابین شما با واحد تدارکات برقرار خواهد شد تا پیش نیازهای خرید مشتری را مهیا فرمائید. براین اساس شما مجرب‌خیس و مهیا‌خیس به لحاظ خواهید آمد.
3- پا فشاری درمقابل جواب “خیر” مشتری
بدترین عمل در مقابل رد شدن از سمت مشتری، مشاجره کردن میباشد. مشاجره کردن شما پیام واضحی را برای خریدار می فرستد: شما اعتماد‌به‌نفس موردنیاز را برای شنیدن “خیر” ندارید. خیر صرفا متکی بودن آن ها را ازدست می‌دهید بلکه رابطه فی مابین شما هم از فی مابین می‌رود.
دراین وضعیت چه کاری می بایست کرد؟ “خیر” را بپذیرید؟ یک ادله برای اعلام کردن “خیر” این میباشد که شاید خریدار میپندارد رابطه با واحد تدارکات ز‌ود است، شما میتوانید در جواب، عکس العمل قابل قبولی آرم دهید.
برای مثالً: بسیار خوب، ادراک می‌کنم؛ آیا شخص دیگری در درون سازمان با معیارهای خرید شما آشنا میباشد که بتوان گفت‌و‌گو فروش را با او پیش پیروزی.
این دستور آرم میدهد که شما می توانید با وقار و سوای اینکه عصبی گردید جواب “خیر”مشتری را بپذیرید. براین اساس در دیده خریداران منزلت بهتری خواهید داشت و احتمال اخذ جواب مثبت در روند بعدی بیشتر شود.
4- بازدارنده توفیق خویش شدن
نمایندگان با به کاربردن “یا این که”، “و” فورا در وقتی که در درحال حاضر خاتمه مذاکرات میباشند بازدارنده نقطه پایان مصاحبه فروش میگردند.
از جملهً:
به جای این که از مشتری بپرسند “قادر خواهیم بود فردا یک نشست داشته باشیم” و مکالمه را در همین جا خاتمه دهند، اکثر اوقات پاراگراف دوم را هم فورا میپرسند “هفته آینده چطور؟”
به خیال و خاطر داشته باشید کلماتی مانند “یا این که” یا این که “و” حق تعیین جدیدی به مشتری می دهند در حالی که شما بایستی همت فرمایید مشتری را وادار به جواب دادن به سوالتان با عبارات آری یا این که نه فرمائید. با افزودن جملاتی از این قبیل شما قابلیت و امکان اخذ جواب‌های نامشخص را ارتقا می‌دهید.
5- درخواست و یا این که پیگیری از اشخاص غیر دارای ارتباط
چرا از هر که نمی‌تواند کاری را برای شما اجرا دهد درخواست میکنید؟ این کاری نامناسب میباشد و متاسفانه اکثر اوقات می بینم که‌این واقعه می افتد.
نمونه همگانی دراین باره:
ارجاع درخواست به هر کس به وضوح نمی‌تواند عمل مارا اجرا دهد. به عنوان مثالً مهندس اجرایی میتواند شمارا به همیاران خویش و مدیران آن‌ها معرفی نماید. البته مدیرعامل؟ احتمالاً خیر. از مخاطبی که نمی‌تواند کاری برای شما اجرا دهد درخواست نکنید و او را دارای تعهد نکنید.
6- همت برای اتمام پروژه از روش رابط
نمایندگان اکثر زمان ها میل دارا‌هستند تا آحاد افرادی را که از اجرای تفاهم نامه ذینفع میباشند در گردهمایی حضور داشته باشند. در‌حالتی که نماینده به مدیریت مربوطه دسترسی نداشته باشد از دستیار رئیس پرسش خواهد کرد “رئیس شما میل داراست چه افرادی در گردهمایی حضور داشته باشند.” این نادرست اکثر زمان ها بوسیله تصمیم گیرندگان ارشد اعمال میشود.
با این پرسش از دستیار میخواهید تا منظور شمارا از جانب رئیس جواب دهد. این ایده خیر و خوبی وجود ندارد. هنگامی که از کسی درخواستی می کنید از خویش شخص پرسش بپرسید. درباره ی پرسش بالا بپرسید: ” شما (دستیار) میپندارید چه افرادی بایستی در گردهمایی حاضر باشند.” مدام شخص اساسی را استفاده کننده قرار دهید. گزینش اشخاص به طور غیر بدون واسطه سبب ساز سوءتفاهم گردد.
7- عدم سوال و یا این که پرسش نکردن
عقد تفاهم نامه مدام با سوال قابلیت و امکان پذیر میباشد، چراکه پرسش به یک جواب بی واسطه ختم می گردد ولی اظهار حیث نه…
نمونه:
در صورتی نماینده فروش از مشتری پرسش نماید که ” خرسند می‌شویم در‌حالتی که بتوانیم شنبه بعدازظهر نشست ملاقاتی را تهیه و تنظیم کنیم ” مشتری طرق مختلفی برای جواب دادن خواهد داشت. ولی در شرایطی‌که بدون واسطه بپرسند “قابلیت ملاقات برای شنبه عصر می باشد؟” صرفا دو حق گزینش به مشتری داده اید : آری یا این که نه
عباراتی که با ” دوست دارم” ، “بهتر میباشد” شروع می‌شوند غیر بی واسطه و غیر کاربردی می باشند. سوال ها خویش را بدون واسطه بپرسید.
8- اظهار لحاظ
خط مش خویش را با واکنش سریع نبندید.
ممکن میباشد بی صدا مقداری ناگوار باشد، ولی در طی بسته شدن قرار داد خیلی اساسی و حتی می‌اقتدار خاطرنشان کرد که همانند جواهری مخفی میباشد. متاسفانه اکثر وقت ها زمان ها، نمایندگان فروش، وقتی که از مشتریان جواب منفی می‌شنوند در جواب دادن شتاب می‌نمایند.
نمونه:
نماینده: ممکن میباشد امروز ملاقاتی داشته باشیم؟
مشتری: خیر، امروز خیلی به هم ریخته میباشد.
نماینده: بسیار خوب فردا چطور؟
در صورتی‌که نماینده بعداز اخذ جواب یه خرده خاموش و تاءمل میکرد مطمئناً خویش مشتری پاسخ پرسش نماینده را حتی پیش از سوال و جواب می‌اعطا کرد.
نماینده: ممکن میباشد امروز ملاقاتی داشته باشیم؟
مشتری: خیر، امروز خیلی نا مرتب میباشد.
پاره ای تاءمل
مشتری: البته قادر خواهیم بود ملاقاتی برای سه‌شنبه آینده داشته باشیم.
9- کوشش برای ریلکس کردن مراحل خرید
نمایندگان فروش اکثر اوقات فکر‌می‌کنند که مراحل فروش را می بایست برای مشتری امری ریلکس جلوه بدهند، البته این یک غلط میباشد. مشتری می بایست مقداری حس اندوه داشته باشد.
منابع :
همه چیز درباره حسابداری مدیریت